Десятая софтверная конференция SOFTPROMotion в этом году впервые состоялась за пределами Украины – в старинном польском Кракове. Зародившись в 2002 году как локальное мероприятие, ориентированное исключительно на украинских партнеров, за десять лет SOFTPROMotion превратилась в крупнейшее событие на просторах СНГ, посвященное программному обеспечению.
По словам Павла Ждановича, директора группы компаний «СОФТПРОМ», в последние годы место проведения конференции все более сдвигалось на запад ― в прошлом году это был Львов, теперь ― Краков. Дополнительным поводом для выбора именно Польши стал чемпионат Евро-2012, который, как известно, проводился в этой стране в паре с Украиной.
Уже несколько лет на конференцию приглашают не только партнеров, но конечных заказчиков, не стал исключением и этот год. Кстати, помимо места проведения, юбилейный SOFTPROMotion имел еще одну отличительную особенность: если ранее среди гостей обычно доминировали украинские партнеры и заказчики, то в этом году конференцию посетило гораздо большее число участников из других стран, таких как Беларусь, Грузия, Молдова, Россия, Казахстан и других. Конечно же, состав гостей был выбран не случайно: «СОФТПРОМ» сейчас ведет бизнес едва ли не на всей территории СНГ.
Бизнес-итоги
Компании «СОФТПРОМ» была основана в 1999 году и на тот момент состояла всего из нескольких сотрудников. Сегодня ГК «СОФТПРОМ» ― крупнейший региональный value-added distributor (VAD) ПО в СНГ, который располагает офисами в 7 странах и насчитывает свыше 100 сотрудников.
На зарубежные рынки компания вышла в 2007 году, открыв офисы в Белоруссии и Молдове. В 2009 году дистрибутор начал вести бизнес в Казахстане и Азербайджане, в 2010 ― появилось региональное представительство в Российской Федерации. В этом году открылся офис в Грузии. Впрочем, экспансию своего бизнеса компания пока что намерена ограничить странами СНГ. Несмотря на то, что с 2007 года «СОФТПРОМ» – юридически австрийская компания, открывать бизнес в западных странах дистрибутор не планирует, отметил Павел Жданович. Хотя техническую компетенцию она уже сегодня активно продает в страны Евросоюза.
Стоит отметить, что «Софтпром» достаточно успешно ведет бизнес за рубежом, где рынок ПО демонстрирует намного более высокие показатели в сравнении с отечественным. Например, софтверный рынок Казахстана вырос в этом году на 30%, правда, в основном за счет сделок в крупном корпоративном секторе. А вот украинский рынок ПО сейчас пребывает не в лучшем положении ― сказывается стагнация в экономике. И все же компании удается достигать неплохих результатов. Так, рост продаж в 2011 составил 20%, есть положительная динамика и по итогам 3 кварталов текущего года.
Павел Жданович отмечает активный рост бизнеса услуг, до конца года их доля может увеличится до 7%. «Сектор услуг растет очень быстро. И если ранее мы продавали, в основном, обучение (УЦ «СОФТПРОМ» авторизован по семи крупнейшим мировым вендорам ПО, прим. ред.), то тепер продаем и консалтинг, причем полагаем, что за ним будущее. Заказчик все больше проявляет интерес к этому виду услуг».
Глава «СОФТПРОМ» также указывает и на стремительное развитие направления Software-as-a-Service (SaaS), рост которого за год превысил 200%. Пока продукты в этом сегменте предлагают всего несколько производителей, тем не менее, данное направление очень перспективно. «Мы полагаем, что всего через пару лет оборот по SaaS превысит сто миллионов долларов в регионе СНГ. Это не только быстрорастущее направление, но и достаточно прибыльное для партнеров – здесь меньше пиратства, больший потенциал для оказания различных дополнительных услуг».
Хотя «СОФТПРОМ» всегда позиционировал себя как софтверный дистрибутор, в этом году компания открыла направление дистрибуции аппаратных устройства Barracuda. По словам Павла Ждановича, это обусловлено сразу несколькими факторами. Во-первых, заказчики, для которых очень важен высокий уровень обслуживания (SLA), предпочитают покупать именно аппаратный продукт, а не софтверный, ведь в этом случае легче обеспечить замену оборудования в случае каких-либо проблем. Во-вторых, поставка аппаратных устройства выгодна в некоторых случаях и для самого дистрибутора, поскольку позволяет не допустить прямых продаж продукта вендором заказчику. Кроме того, покупка клиентом аппаратного устройства обуславливает определенную лояльность по отношению к производителю, поскольку после окончания срока подписки на обновления ему не так просто перейти на продукты другого вендора. В прошлом году рынок аппаратных решений в сегменте информационной безопасности вырос на 25%.
Тренды в области ПО
В сравнении с прошлым годом ландшафт рынка ПО изменился незначительно, но некоторые характерные тенденции все же есть. Так, игроки отмечают рост спроса и усиление конкуренции в сегменте видеоконференцсвязи. Можно рассчитывать на новые масштабные проекты в сфере виртуализации десктопов ― заказчики уже давно присматриваются к этой технологии. Устойчивый прирост сбыта ожидается и в сегменте виртуализации серверов.
Как и в минувшие годы, продолжается рост сегмента информационной безопасности, причем уже в ближайшем будущем можно прогнозировать особый спрос на решения для защиты виртуальных сред.
Тренд BYOD, популяризация различных мобильных устройств, таких как планшеты и смартфоны, в бизнес-среде стимулируют спрос на решения класса MDM (Mobile Device Management), то есть системы управления мобильными устройствами. Впрочем, пока что этот рынок очень незрелый, и реальных проектов не много.
Как уже упоминалось выше, очень быстро растет направление SaaS, но поскольку оно стартовало практически с нуля, реальных проектов немного. В то же время, благодаря наступлению облачных технологий можно прогнозировать снижение доли десктопных решений.
Выживет только VAD?
Софтверная отрасль сегодня находится на этапе трансформации. Облака кардинальным образом влияют на модель поставок программного обеспечения, вытесняя из канала всех посредников. Ежегодно растет число площадок для продажи программных продуктов напрямую заказчику, например таких как Apple App Store, Google Play, Microsoft Store и другие. Есть ли будущее у дистрибутора ПО завтра – вопрос сложный, многие крупные игроки пока что не могут на него четко ответить.
Зато наверняка можно сказать, что у коробочной дистрибуции будущего нет. Например, компания Apple закрыла все проекты, связанные с коробочным ПО. В условиях, когда почти все продажи осуществляются через интернет, коробки утрачивают актуальность. Дополнительное давление на бизнес дистрибуции оказывает тот факт, что многие решения, которые ранее были аппаратными, теперь представляют собой виртуальные устройства. Таким образом, отпадает потребность в логистике. В такой ситуации каналу необходимо реализовать иную стратегию, сделав ставку, прежде всего, на сервисы и компетенции.
По словам Павла Ждановича, вендор обычно требует от дистрибутора выполнения таких функций как логистика, управление заказами, рекрутинг партнеров и обучение их продажам, маркетинг для канала. Однако коробочная дистрибуция постепенно умирает, а для продажи тяжелых решений требуются совсем другие функции, которые может предоставить только VAD. В этот список входит наличие технической компетенции, стенд для тестирования решений, ведение прогноза продаж, квалификация сделок и отчетность, помощь в присейле совместно с партнером, маркетинг для конечного пользователя, генерация спроса.
Таким образом, дистрибутор должен располагать техническими специалистами, способными предоставить предпродажную консультацию, помочь в процессе внедрения решения и послепродажной работы по сделке. Ведь не каждый ресселер может себе позволить держать в штате узких специалистов для реализации нескольких проектов в год. Не всегда есть такая возможность и у вендора, особенно если речь идет о комплексном решении, в рамках которого предлагаются продукты многих производителей. Эта функция возлагается на дистрибутора: он предоставляет партнерам своих специалистов для работы по сделке. Среди других задач VAD: генерация спроса, содействие партнеру по привлечению клиента и работе с ним. Кроме того, сотрудники дистрибутора могут оказать помощь в области квалификации сделок, что позволяет определить насколько заказчик готов к покупке и не растрачивать ресурсы компании впустую.
ИТ как генератор прибыли
Изначально ИТ-отдел во многих компаниях рассматривали как потребителя финансовых ресурсов. Такой подход необходимо кардинально менять: ИТ-бюджеты сокращаются и продавать программные продукты ИТ-службе, ориентируясь только на их бюджет, совершенно неперспективно. Подсчет возврата инвестиций (ROI) должен стать основным фактором при продаже решений. Задача канала – как дистрибутора, так и реселлеров – показать, что ИТ способно приносить прибыль. Иными словами, продвигать решения следует не только среди ИТ-менеджеров, но и в бизнес-среде.
Кстати, в качестве тренинга, посвященного новой стратегии продаж, в рамках нынешней конференции впервые была проведена бизнес-игра IT-battle, принять участие в которой могли все желающие. Основная цель игры заключалась в том, чтобы наглядно продемонстрировать, что внедрение ИТ-решений ― это не всегда затраты. Применение определенных программных продуктов позволяет через некоторый период времени не только вернуть деньги на их приобретение, но и получить дополнительную прибыль для бизнеса. «Кроме того, мы хотели показать, что такие сервисы как обучение и поддержка при внедрении помогают быстрее окупить проект. Без них риски неудачного внедрения или неэффективного использования возрастают в несколько раз», ― резюмирует Павел Жданович. Именно на продаже ИТ-решений бизнесу как инвестиционных проектов, а не затратных статей, «СОФТПРОМ» и призывает партнеров делать основной акцент в будущем.
Стратегия развития
В следующем году компания намерена увеличить число дистрибуторских контрактов в своем портфеле , выбирая производителей с наиболее востребованными на рынке СНГ нишевыми решениями. Кроме того, «СОФТПРОМ» планирует расширить число поставщиков SaaS-решений. Сегмент «ПО как услуга» обладает большим потенциалом и предоставляет партнерам большой простор для деятельности.
Также в 2013 дистрибутор уделит особое внимание консалтингу партнеров по кросс-сейлу. Традиционно в фокусе будет продажа услуг обучения и внедрения. Помимо этого, компания намерена усилить локальное присутствие в странах СНГ, для чего в скором времени откроет представительство в Узбекистане.