29.01.2007 Инвестгазета, №4
За последние годы в Киеве появилось огромное количество торговых супермаркетов. Отсутствие возможности развиваться в столице привело к тому, что ретейлеры вынуждены осваивать регионы, при этом не оставляя шансов на выживание местным торговым операторам. Впрочем, больше всего поддаются их «обстрелу» не столько местные сетевые операторы, сколько мелкие и одиночные розничные торговые точки.
Для сохранения лояльности потребителя региональным компаниям приходится или демпинговать, или искать альтернативный способ развития. Выходом из ситуации для многих операторов стала покупка франшизы. Присоединение к успешной торговой марке с четкой маркетинговой стратегией и лояльностью потребителей становится неоспоримым конкурентным преимуществом, ведь чтобы реализовать собственный проект, необходимо ждать два-три года, что может позволить себе далеко не каждая компания.
Продать франшизу региональным розничникам - выгодное дело и для крупных операторов. С одной стороны, нет необходимости «сушить» голову, как зайти в регион бесплатно, как приобрести или арендовать земельный участок в выгодном месте и по выгодной цене, как в оперативные сроки наработать потребительскую базу и т. п. Одним словом, для крупных ретейлеров франшиза выгодна тем, что помогает сэкономить время и средства, необходимые для организации нового магазина или сети.
Кто работает. По франчайзинговой схеме сегодня работают супермаркеты, магазины бытовой и компьютерной техники, мобильной связи, одежды и обуви, мебели, косметики и т. д. Товарный франчайзинг, который приобрел большую популярность в последнее время, предусматривает полное обеспечение процесса продажи товара, что включает ремонт и обустройство торгового зала, рекламную поддержку, мерчандайзинг и обучение персонала.
В настоящее время развитие бизнеса за счет продажи франшизы практикуют такие операторы розничной торговли, как «ПАККО», «Нашкрай», «Пятерочка» и др. Активно расширяют свое присутствие в регионах подобным способом и «непродуктовые» розничники - компании «АМИ», DiaWest и др.
На собственном опыте. Своим опытом развития франчайзингового проекта поделились в корпорации «ПАККО». Как рассказал вице-президент по развитию корпорации Олег Кры-жанивский, «ПАККО» в практике франчайзинга использует индивидуальный подход, чтобы это было интересно самой компании и чтобы сотрудничество не превратилось в обычное обучение «как вести бизнес» для партнера. Плата за франшизу в корпорации не снимается, а роялти (платеж за право пользоваться брендом. - Ред.) составляет 1%.
Осваивает новые рынки за счет практики франчайзинга и компания «АМИ». Специально с этой целью здесь был создан франчайзинговый проект. Директор франчайзингового направления АМИ Александр Дониченко считает, что франчайзинг является самым быстрым и малозатратным способом построения канала продаж и продвижения собственной торговой марки. «Для украинского компьютерного рынка этот вид деятельности пока малознаком, но мы думаем, он имеет отличные перспективы для развития», - утверждает Дониченко.
Он рассказал о выгодных условиях предоставления франшизы. К примеру, у АМИ отсутствует вступительный взнос, не взимаются роялти, нет рекламного и других паев. Основные условия, закрепленные в договоре о сотрудничестве - торговля компьютерами производства АМИ, а также соблюдение стандартов фирменной сети в оформлении магазина, обслуживании клиентов.
Среди преимуществ франчайзинга директор розничной сети компании DiaWest Юрий Приходько называет не только расширение сети магазинов и экономию финансовых ресурсов, но и получение дополнительной прибыли в виде роялти. Так, взнос для вступления в сеть DiaWest составляет 20 тыс. грн., а роялти - 5,5%. Для того чтобы получить франшизу, по словам Приходько, у потенциального клиента должны быть достаточные финансовые ресурсы, чтобы арендовать торговые площади (либо у него должно быть собственное помещение), и средства на закупку товара. Среди недостатков работы с франчайзи Юрий Приходько называет ограниченное влияние на работу магазина, а также необходимость содержания дополнительного персонала, который бы обучал и контролировал работу франчайзи. Довольно большие средства направляются и на обучение персонала магазина.
Известен и негативный опыт развития бизнеса путем франчайзинга. К примеру, Игорь Познахоренко, руководитель группы розничных компаний холдинга AVentures Group, рассказал, что на определенном этапе руководство приняло решение приостановить франчай-зинговый эксперимент. «Такая пауза связана с тем, что франчайзинг - это стандарты, стандарты и еще раз стандарты, - говорит Познахоренко. - Если вы имеете проблемы в части стандартизации собственных бизнес-процессов, если правила и процедуры недостаточно формализованы, вы неизбежно получаете проблемы, которые будут возникать между вами, вашим франчайзинговым партнером и вашим клиентом. Риски, которые несет в себе сегодня франчайзинг для наших розничных брендов, превышают те выгоды, которые мы сможем получить». Тем не менее в AVentures Group не отрицают, что в перспективе планируют вернуться к активному развитию розничных площадок посредством франчайзинговых технологий.
Сколько стоит «чужое» имя?
Поскольку в Украине франчайзинг в торговых сетях только начинает развиваться, франшиза зачастую предоставляется на бесплатной основе. Однако в среднем единовременный взнос колеблется от $4 тыс. до $ 10 тыс., а роялти составляет от 1,5% и больше от оборота франчайзи. В большинстве случаев стоимость франшизы устанавливается индивидуально, с учетом важности региона для стратегии развития франчайзера. Для открытия второго и всех последующих магазинов, создающихся тем же владельцем, стоимость франшизы, как правило, уменьшается.
Источник: AVentures Group