Дмитрий Пильтяй, генеральный директор «СИТРОНИКС Информационные Технологии» в Украине рассказал PCWeek/UE о том, как помогает интеграция с другими офисами компании и поделился своим видением того, как будет выглядеть ИТ-рынок нашей страны в ближайшие несколько лет.
PCWeek/UE: Дмитрий, ваш приход в компанию каким-либо образом повлиял на изменение стратегии развития «СИТРОНИКС информационные Технологии»? или, наоборот, новая стратегия была утверждена до вашего назначения на должность? в чем она состоит?
Дмитрий Пильтяй: Стратегия развития «СИТРОНИКС ИТ» принята на период до 2014 года. В первую очередь, это прибыльный рост, опережающий рост рынка, рост выручки компании, сохранение показателей доходности и эффективности бизнеса. Применительно к Украине — еще и удержание позиций № 1 или № 2 на локальном рынке.
Наша стратегическая задача состоит в сохранении лидерства в таких ключевых «якорных» аккаунтах, как Сбербанк России, Проминвестбанк, ВТБ, МТС, Госкомстат и многих других. Эти клиенты делают ставку на «СИТРОНИКС ИТ» в качестве интегратора. Мы ликвидируем их «болевые точки». Для такой компании как наша невозможно работать с однимдвумя аккаунтами и оставаться лучшими в отрасли.
PCWeek/UE: последние несколько лет промышленные предприятия проявляли большую инертность. даже те, которые входят в состав финансово-промышленных групп, в 2010-2011 гг. не проявляли особой активности и очень мало инвестировали в ИТ. Планируете ли вы начать работать с ними более интенсивно, на что ожидаете спрос?
Д.П.: Мне известны прогнозы по бюджетам, которые промышленные предприятия планируют выделить на развитие ИТ, и они весьма значительны, поэтому проигнорировать новые потребности бизнеса было бы неразумно. Пока продолжаем изучать рынок. Сегмент промышленных предприятий нам еще не так хорошо знаком, как финансовый или телекоммуникационный, но сейчас мы намерены расширить свое присутствие в этом сегменте. Для этого будем инвестировать в развитие специализированных компетенций для промышленного сектора.
По данным IDC, корпоративный рынок в Украине демонстрирует низкую динамику развития. Так, на аппаратные решения, включая сегмент SOHO, приходится 87,7%, на ПО — только 5%, на сервисы — 7%. Если на картину рынка взглянуть через призму нашей стратегии до 2014 года, могу с уверенностью сказать, что мы сосредоточимся на предоставлении консалтинговых услуг по внедрению систем бюджетирования, бизнес-анализа, CRM, управления предприятием любого уровня, доработке ПО для заказчиков, а доля поставок аппаратного обеспечения в структуре наших доходов снизится.
Многие финансово-промышленные холдинги ориентируются на построение масштабных корпоративных ЦОД. В этих компаниях работает квалифицированный менеджмент — на уровне мировых стандартов — поэтому все существующие сегодня на рынке технологические тенденции не обойдут их стороной.
PCWeek/UE: первопричина вашего интереса к промышленному сектору состоит в нежелании упустить финансовую выгоду?
Д.П.: Во-первых, это отвечает той части нашей стратегии, в которой мы стремимся занимать ведущее место на рынке системной интеграции Украины. Как минимум необходимо удерживать лидирующие позиции в четырех ключевых отраслях. Во-вторых, хотим диверсифицировать бизнес-портфель на ниши и рынки. Втретьих, масштабы «СИТРОНИКС ИТ» просто не позволяют нам довольствоваться достигнутым. В компании собрана сильная команда консультантов, системных инженеров, руководителей проектов, которых нужно обеспечить интересным для них делом.
PCWeek/UE: по случайному стечению обстоятельств PCWeek/UE берет у вас интервью ровно по прошествии трех месяцев с момента назначения на новую должность. Вы успели за это время внести какой-то личный вклад в развитие бизнеса компании?
Д.П.:Все достигнутые на данный момент результаты— исключительно заслуга нашей команды. Любой, даже самый талантливый руководитель, — никто и ничто, если за ним нет команды, способной его поддержать в сложный момент и воплотить самые смелые идеи.
PCWeek/UE: наряду с «СИТРОНИКС ИТ» в Украине работает еще целый ряд интеграторов с российскими корнями — «Астерос», «Инфосистемы Джет», «Техносерв» и другие. Вас стоит причислять к этому списку или все-таки считаете себя в большей степени украинской компанией?
Д.П.: Мы украинская компания, чей бизнес начинался 20 лет назад. Процессы, которые происходили в связи с изменением формы собственности в 2004 году и позже, связаны со вступлением в альянс, приобретением и последующим ребрендингом. У компании появилась возможность привлекать дополнительные инвестиции, за счет этого возникает эффект синергии. К примеру, наш российский офис имеет сильные компетенции в телекоммуникационном, государственном и нефтегазовом секторе, мы — в банковском, телекоме и госсекторе.
Поэтому мы стремимся выступать единым фронтом перед заказчиком. Если объединить сотрудников «СИТРОНИКС ИТ» в Украине и России, получим системного интегратора принципиально другого уровня, с мнением и возможностями которого приходится считаться. У нас за плечами— огромный опыт и инвестиции, сделанные в развитие компетентности. Ее наличие или отсутствие в конечном счете определяет устойчивость позиции системного интегратора на рынке.
PCWeek/UE: можете ли вы определить приоритетность компетенций и специализаций компании с точки зрения важности для предоставления будущих услуг?
Д.П.:Наверное, сложно проранжировать более полутора тысяч компетенций, которыми располагает «СИТРОНИКС ИТ». Как и у любой западной компании такого масштаба, у нас все процессы выстроены, отлажены и не подвергаются частому и быстрому изменению. Уместно говорить о временном интервале в один год. Сейчас идет согласование стратегии развития компетенций на 2012 г.
Стратегия состоит из двух ключевых направлений: инфраструктурного и консалтингового. В первом случае речь идет о проектах построения цОД и сетей различного уровня, во втором — внедрении систем Oracle, SAP, SAS, ПО промежуточного уровня, нашей собственной системы документооборота и ряде других продуктов. Нам предстоит решить, в создание каких недостающих компетенций инвестировать средства и какие действия необходимо предпринять для сохранения лидерских позиций в следующем году.
PCWeek/UE: планируете ли вы пересматривать вендорский портфель или все оставите без изменений?
Д.П.:Как и любой системный интегратор аналогичного уровня «СИТРОНИКС ИТ» располагает фокусным портфелем вендоров, которые предоставили нам наивысший партнерский статус. В число таких компаний входят Oracle, Cisco, HP, IBM, Huawei, Microsoft. У нас самый большой портфель в области телекоммуникаций, некоторые вендоры в Украине работают исключительно с нашей компанией.
Наша стратегия состоит в сохранении отношений с перечисленными выше вендорами, но мы ищем и новые компании, которые позволят создать добавленную стоимость для наших клиентов или проявят финансовую гибкость в совместных проектах.
PCWeek/UE: наряду с известными западными компаниями в числе фокусных вендоров вы назвали китайскую Huawei. в отличие от многих своих конкурентов эта компания еще только завоевывает место под солнцем, хотя весьма агрессивно и успешно. по какой причине она в одном списке с Cisco, HP и др.?
Д.П.: Уже три года, как мы сотрудничаем с Huawei, и, развивая эти взаимоотношения, мы предоставляем заказчикам возможность выбора — в этом и состоит задача системного интегратора.
PCWeek/UE: Кто делает первый шаг навстречу в начале сотрудничества — вы или вендор?
Д.П.: Определенного правила не существует, обычно находим друг друга (смеется). Наша компания очень заметна, и если новый вендор выходит на рынок Украины, он обращается к крупнейшему системному интегратору.
Я лично провожу множество встреч с руководством вендоров на самом высоком уровне — ведь развитие и наращивание компетенций, в том числе с новыми игроками, — это основа бизнеса. Договориться удается, если мы видим, что нас будут поддерживать, предоставят лучшие условия, помогут создать добавочную стоимость. Безусловно, огромное значение имеют человеческие контакты. В бизнесе важны не подписи и печати на договорах и контрактах, а взаимопонимание. Сумеешь правильно выстроить отношения, поддерживать и развивать их — получишь ключ к успеху.
PCWeek/UE: Вам пригодился опыт работы в Dell и HP?
Д.П.: Представим, что человек служил офицером, а потом уволился в запас. Привитые навыки и качества остаются навсегда и помогают в принятии решений. То же самое можно сказать и о десяти годах моего турне по западным компаниям, которые мне очень помогли. Я в деталях знаю, как устроен украинский бизнес, — это первые десять лет моего пути. Я прекрасно знаю, как устроен бизнес западных компаний,— это вторые 10 лет. Я знаком со всеми топ-менеджерами в Украине и умею налаживать связи с топменеджерами в других странах.
С этими людьми мне сейчас приходится работать в новом качестве, и мы можем с легкостью решать связанные с бизнесом проблемы. На следующей неделе я лечу на Cisco's Partner Executive Exchange (CPEE), где буду представлять Украину. Приобретенный «на той стороне» опыт работы интересен и полезен: я знаю, чего ждут вендоры от украинского системного интегратора, и, наоборот, знаю, что могу им предложить и что должен потребовать.
PCWeek/UE: Охарактеризуйте рынок системной интеграции в Украине?
Д.П.: По сравнению с докризисным периодом, на нем идет ожесточенная борьба. Много неопределенности на финансовых рынках, которая порождает неуверенность в завтрашнем дне. Но главное, как мне кажется, это отсутствие больших проектов. А если и появляются, то на них слетаются все, в том числе, западные игроки.
PCWeek/UE: Сейчас на рынке появилось много нишевых компаний. некоторые из них демонстрируют очень высокие темпы роста бизнеса. Компания вашего масштаба ощущает конкуренцию с их стороны?
Д.П.: В последнее время заказчики тяготеют к получению наилучших сервисов и услуг от компаний, с которыми у них не возникнет проблем в будущем, — они будут чувствовать себя в этом сотрудничестве защищенными. Представьте такой сценарий — компания очень динамично выходит на рынок, отрабатывает один проект, затем сворачивает бизнес. Таких примеров достаточно. Небольшим компаниям намного сложнее инвестировать в свое развитие, компетенции, набор персонала.
Вспомним известную книгу Чан Кима и Рене Моборна «Стратегия голубого океана». Большинство интеграторов сегодня вынуждены сосуществовать в мутном грозном океане, где действуют жесткие законы конкуренции и приходится бороться за каждые сто долларов.
PCWeek/UE: вам встречаются в тендерах новые игроки?
Д.П.: Практически нет. Многие заказчики стремятся застраховать свои инвестиции, и так прописывают квалификационные требования, что компании-однодневки не проходят к участию в тендерах.
PCWeek/UE: Как, по вашему мнению, будет меняться ИТ-бюджет заказчиков?
Д.П.: В 2010 году объем рынка системной интеграции в Украине ориентировочно составил 500–600 млн долл., в этом он должен достичь 700 млн долл., и дальше темпы роста в среднем сохранятся на уровне 20%. Я верю в эти цифры. Однако спрогнозировать готовность заказчиков инвестировать деньги гораздо сложнее. Здесь нужно учитывать влияние внешних факторов: возможное ухудшение экономической конъюнктуры, давление со стороны государства, усиление конкуренции, непрозрачные процедуры проведения тендеров.
Например, в финансово-банковском секторе в следующем году объем инвестиций ожидается на том же уровне, в госсекторе — все будет определяться наличием или отсутствием государственных проектов по информатизации. Намечается ряд тендеров, финансируемых по правилам Мирового банка. Пока их мало, остается надеяться, что в следующем году ситуация будет лучше.
Сегмент телекоммуникаций продолжит расти и дальше, ведь этот рынок сам себя кормит. Никто из нас не откажется от мобильной связи в пользу стационарного телефона, не перестанет покупать гаджеты.
Промышленный сектор, мне кажется, сохранит тенденцию роста. Возможно, даже нарастит его темпы, поскольку тут сформирован существенный отложенный спрос. В основном инфраструктура построена только на уровне управляющих холдингов, а если посмотреть на нижнюю часть пирамиды активов, то там еще непаханое поле. Многие компании до сих пор строят локальные сети, потом объединяют их в глобальные, начинают задумываться об СХД и т.д. Но опятьтаки все будет зависеть от ситуации в стране и мире. Например, если цена на сталь снизится — она станет менее конкурентоспособной и продажи упадут — то, естественно, сократится объем инвестиций в ИТ.
PCWeek/UE: Назовите наиболее интересные и масштабные проекты.
Д.П.: Проект внедрения Oracle Siebel СRМ в Сбербанке России. Сотрудники этого финансового учреждения из других стран приезжают в Украину перенимать опыт. Своими масштабами выделяется проект расширения CDMA-сети для МТС. Кроме того, в его рамках нам удалось по-новому выстроить бизнес с AlcatelLucent. Сейчас реализуется проект для Проминвестбанка по внедрению Oracle FLEXCUBE. На завершающей стадии находятся сложные и интересные проекты в Беларуси и Молдове.