Первостепенное значение в проектном бизнесе имеет инженерная поддержка партнеров и знание глубинных процессов ИТ-рынка. Группа компаний «МУК» стремится предлагать партнерам не просто товар на складе и хорошую цену в прайс-листе, а в первую очередь — интеллектуальный ресурс. Помощь в разработке спецификации и выборе оборудования, тесная работа с производителями, рекомендации и содействие в обучении специалистов для реализации проекта — все перечисленное является отличительными чертами проектного дистрибутора, считает Вадим Ленков, коммерческий директор ГК «МУК».
PCWeek /UE : Каким вы видите ландшафт рынка системной интеграции в Украине через три года?
Вадим Ленков: Три года — достаточно долгий период времени, и спрогнозировать что-то наверняка довольно сложно. Безусловно, сильные игроки рынка системных интеграторов останутся и будут иметь свои доли. Подтягивающие ся к ним компании второго эшелона также вряд ли покинут рынок. Есть более мелкие фирмы, развивающиеся в рамках специализированных системных интеграторов и имеющие хорошие перспективы роста на ближайшие несколько лет. Таких компаний, с одной стороны, будет появляться больше, с другой — часть из существующих на данный момент, вполне возможно, начнет специализироваться в другой области или вообще прекратит свою деятельность. В целом картина, которую можно наблюдать сейчас, существенно не изменится: будет 3–4 крупных игрока, 5–10 средних компаний и несколько десятков специализированных системных интеграторов, занятых узконаправленными проектами в рамках сетевой интеграции, инфраструктурных решений и так далее.
Приход на этот рынок европейских компаний, которые смогут потеснить крупных отечественных интеграторов, маловероятен, по крайней мере в ближайшие несколько лет. Дело в том, что среднее время входа компании на рынок системной интеграции составляет не менее 1–2 лет.
Что касается российских системных интеграторов, сейчас в Украине работают несколько таких компаний. Однако вытеснить отечественных интеграторов с рынка им вряд ли удастся. В целом, возможно появление одного или двух амбициозных игроков, однако глобального перераспределения рынка системной интеграции в Украине ждать не стоит.
Крупные вендоры, основывая локальные представительства, развивают свои компетенции, но не являются системными интеграторами. Главная задача таких подразделений — продажа оборудования заказчику и увеличение рыночной доли компании. Они не удовлетворяют потребности клиента полностью, и не будут напрямую конкурировать с системными интеграторами, работать через партнеров, вместе с ними доводя до конца реализуемые проекты.
Естественно, изменения, происходящие в системной интеграции, непосредственно влияют на ситуацию на отечественном рынке проектной дистрибуции. Группа компаний «МУК» будет продолжать наращивать и расширять свои компетенции, чтобы оставаться выгодным дистрибутором для партнеров любого уровня— и крупных интеграторов, и мелких компаний, у которых нет собственной экспертизы. Мы планируем укрепление отношений с партнерами, оказывая им всевозможную техническую и консультационную помощь в ходе реализации проектов. Кроме того, являясь высокотехнологичной ИТ-компанией, «МУК» будет не только развивать дистрибуцию решений наших вендоров, но и принимать участие в поддержке их глобальных инициатив в Украине.
PCWeek/UE: На какой стадии находится корпоративный ИТ-рынок Украины?
В.Л. : Корпоративный рынок ИТ в Украине находится на стадии развития. Внедрение информационных технологий требует больших инвестиций и автоматизации бизнес-процессов, поэтому еще долгое время этот рынок будет только расти. Перенасыщение ИТ-оборудованием нам также пока не грозит: требования заказчика к технологическому оснащению постоянно меняются , и то , что сегодня работает хорошо, завтра уже может не удовлетворять потребности клиента. Соответственно, он будет искать новое оборудование. Именно поэтому до полного насыщения отечественного рынка очень далеко, особенно с учетом его отставания от ИТ-рынков развитых стран.
Являясь крупнейшим проектным дистрибутором , группа компаний «МУК» принимает активное участие в развитии ИТ- рынка в Украине . Мы постоянно участвуем в инновационных проектах наших ключевых вендоров. А также развиваем сотрудничество с новым и поставщиками уникальных и комплексных решений, предоставляя потенциальным заказчикам более гибкий и широкий выбор оборудования.
Одной из основных проблем развития рынка ИТ является нехватка квалифицированных специалис тов. «МУК» уделяет много времени и сил повышению профессионального уровня отечественных ИТ-специалистов, инвестируя средства как в техническую подготовку собственных специалистов, так и в обучение сотрудников компаний-партнеров. Для этих целей мы создали собственный учебный центр.
Резкого перехода рынка на следующую стадию развития также ожидать не стоит. Есть определенные мировые тенденции, к которым мы постепенно движемся. Однако не стоит отрицать, что отечественный рынок только развивается, и существует определенное отставание от ИT-рынков развитых стран. Например, года на три от России и лет на 5–10 от европейских стран— в зависимости от того, с какой конкретно сравнивать. Поэтому эволюция будет постепенной в рамках рыночных условий, и резкие скачки маловероятны.
PCWeek/UE: Дайте свое определение термина «системная интеграция». Оцените объем этого рынка в Украине.
В.Л. : Посути , системная интеграция — это некий комплекс мероприятий , направленных на создание и сопровождение эффективной ИТ- инфрас труктуры компании . Эффективной с точки зрения взаимодействия используемых информационных систем. В этот комплекс входят работы по проектированию, поставка, установка и настройка оборудования, техническое обслуживание и консультации с разработчиком, а также обучение заказчика работе с оборудованием. Естественно, поставка оборудования является одним из этапов системной интеграции и входит в обязанности компании-интегратора.
Точно оценить объем рынка системной интеграции невозможно именно из-за размытости самого понятия системной интеграции. По приблизительным оценкам объем отечественного рынка СИ составляет около миллиарда долларов.
PCWeek / U E: Можете ли вы уже оценить , насколько успешным для вас оказался 2011 год?
В.Л. : Несмотря на все трудности работы на нашем рынке 2011 год можно назвать успешным для группы компаний «МУК». Мы активно развивались во всех направлениях, расширяя партнерскую с е ть и укрепляя взаимоотношения с партнерами. Серьезные успехи были достигнуты в развитии сетевого направления. В результате портфель сетевого оборудования «МУК» имеет практически 100% производителей, работающих на отечественном рынке. Был подписан ряд знаковых соглашений с ведущими производителями оборудования и программного обеспечения А-класса: компаниями IBM Software, Extreme Networks, Verint Systems, Siemens Enterprise Communications, Microsoft, Grandstream Networks, Check Point Software, Brocade. Такое расширение дистрибуторского портфеля увеличивает степень свободы и гибкости при выборе оптимального решения, позволяет удовлетворить любые потребности заказчика.
PCWeek/UE: В сотрудничестве с какими основными вендорами вела бизнес ваша компания в 2009–2011 гг.? Какие позитивные результаты оно принесло?
В.Л. : Наша компания как проектный дистрибутор активно взаимодействовала со всеми вендорами, решения которых есть у нее в портфеле, насчитывающем более пятидесяти производителей. Условно можно выделить три основных направления деятельности в рамках системной интеграции. В своих инфраструктурных решениях мы традиционно уделяем особое внимание продажам серверов HP и IBM как признанных лидеров в этой облас ти, отмечу и рост продаж со склада серверов Dell. В сфере систем хранения данных в этом году, помимо уже упомянутых HP и IBM, увеличились продажи СХД от компаний EMC и Hitachi. Что касается отрасли ИБП, мы особое внимание уделяем оборудованию APC, а также активно продвигаем решения Tripp Lite — относительно нового бренда на отечественном рынке.
Сетевой департамент «МУК» тесно сотрудничает с компанией Cisco — фактически флагманом и лидером продаж сетевого оборудования . Вообще в этом направлении произошли существенные изменения с учетом сегментирования бизнеса Cisco. Была набрана новая команда высококвалифицированных специалистов, сформированы узкоспециализированные направления, которыми занимаются отдельные люди, — конференцсвязь, серверы, Cisco SB, решения безопасности и т. д. Особняком также стоит компания HP, спрос на сетевое оборудовани е котор й очень высок и постоянно растет. Кроме того, были подписаны новые дис трибуторские контракты , открывающие хорошие перспективы для сотрудниче с тва и развития бизнеса в этих направлениях. Тут и решения для видеонаблюдения и безопасности Verint Systems и Grandstream Networks, и лучшие в своем клас с е неблокируемые архитектуры Extreme Networks, и сетевое оборудование Brocade для ядра сети и уровня агрегации, и системы унифицированных коммуникаций Si emens Enterprise Communications, и решения безопасности Check Point Software и многое другое.
Отдельный департамент в группе компаний «МУК» занимае т ся программным обеспечением. В этой области особый интерес вызывают продукты компаний Oracle и VMwar e . Стоит отметить и подписание с Microsoft полноценного дистрибуторского контракта по корпоративным лицензионным соглашениям. Он сфокусирован на трех компетенциях ( унифицированные коммуникации , обеспечение безопасности и управление инфраструктурой) и весьма интересен и перспективен для развития на отечественном рынке ИT. Подводя итог, можно сказать, что существенное расширение дистрибуторского портфеля способствовало росту продаж по всем направлениям работы компании.
PCWeek/UE: С какими сложностями сталкивается ваша компания?
В.Л. : Главной сложностью в работе является нестабильность политической и экономической ситуации в стране. Все остальные трудности, безусловно, решаемы, и не идут ни в какое сравнение с этой проблемой. Однако несмотря ни на что, в 2011-м особых трудностей мы не ощутили, год прошел спокойно и бе з отклонений от прогнозов. Мы показали отличные ре зультаты в продажах , выполнили планы и наметили перспективы развития на 2012. Думаю, что ведущую роль здесь сыграла грамотная работа отдела планирования и инвестиций, который сумел безошибочно просчитать перспективы. Надеюсь, что и следующий будет не хуже.
PCWeek/UE: Согласны ли вы с тем, что бизнес российских системных интеграторов развивается в Украине не так стремительно, как можно было бы ожидать, учитывая их ресурсы, опыт, географическую и культурную близость к Украине?
В.Л. : Несмотря на кажущуюся схожесть, украинские и российские интеграторы применяют очень разные методы работы и ведения бизнеса. Дело в том, что успех российских компаний в Украине определяется тем, насколько успешно они могут стать локальными — иметь местный персонал, обеспечить поддержку и т. д. Поскольку отечественные интеграторы по профессионализму и качеству предоставляемых услуг ни в чем не уступают российским коллегам, последним необходимо активнее приспосабливаться к условиям нашего рынка.
PCWeek/UE: Опишите нынешнюю структуру дистрибуторского портфеля компании, прокомментируйте логику его состава.
В.Л. : Группа компаний «МУК» в рамках проектной дистрибуции имеет три структурных подразделения: департаменты сетевого оборудования, инфраструктурных решений (серверы, системы хранения данных, решения для управления питанием) и продажи программного обеспечения. Такое распределение позволяет нам быстро и гибко подстраиваться под любые требования заказчика. Фактически каждому партнеру мы можем предоставить широкий спектр оборудования для удовлетворения всех потребностей заказчика, а также интеллектуальные ресурсы для разработки и внедрения проекта.
Кроме того, у нас, как и у большинства дистрибуторов, есть подразделение, занимающееся коробочными продажами ПК, ноутбуков и различной периферии, но оно не имеет отношения к системной интеграции.
PCWeek/UE: Каким образом изменился бизнес- портфель группы компаний «МУК» в 2011 году, под влиянием каких факторов?
В.Л. : В этом году бизнес-портфель группы компаний «МУК» существенно расширился. При том, что ни одно из направлений не было закрыто, он пополнился рядом новых производителей: IBM Software, Extreme Networks, Ve r int Sys t ems , Si emens Ent e rpr i s e Communications, Microsoft, Grandstream Networks, Check Point Software, Brocade. Стоит также отметить, что некоторые из этих вендоров на отечественном рынке представлены исключительно в портфеле «МУК», в частности, Verint Systems, Siemens Enterprise Communications и Extreme Networks.
PCWeek /UE: Каковы наиболее значимые аспекты работы проектного дистрибутора?
В.Л.: Деятельность проектного дистрибутора представляет собой комплекс задач, и ее эффективность зависит от качества выполнения каждой из них. Три главных кита проектной дистрибуции— работа с партнерами, вендорами и рынком. И то, насколько хорошо и эффективно выстроено это взаимодействие, и предопределяет успешность дистрибутора.
При реализации каждого проекта группа компаний «МУК» тесно взаимодействует с вендорами и пар тнерами на всех уровнях — от руководства до менеджеров среднего звена и технических специалистов. «МУК» участвует во всей цепочке продаж, от заключения соглашения с вендором — до развертывания системы у заказчика. Мы поддерживаем реселлеров и системных интеграторов на протяжении всего проекта, начиная с технического задания, помогаем правильно сформировать ценовое предложение, проконтролировать работоспособнос ть проекта в целом и совместимость отдельных узлов, получить необходимые авторизации и т.п.
PCWeek/UE: Поделитесь стратегическими планами «МУК» на долгосрочную перспективу в Украине. Куда вы планируете направить главные инвестиции и усилия?
В.Л. : Посколькугруппа компаний «МУК» является лидером рынка проектной дистрибуции в Украине с мощной партнерской сетью по всей стране, мы, безусловно, стремимся еще больше укрепить свои позиции. Однако мы не планируем останавливаться на достигнутом и будем расширять бизнес за пределы Украины. В ближайшей перспективе — выход на международный уровень и открытие локальных представительств в странах СНГ. Туда будут перенесены наши наработки на отечественном рынке.