Асоціація підприємств інформаційних технологій України

Юрий Погребняк, директор ИТ-департамента представительства Samsung Electronics в Украине, в общей сложности проработал в этой должности более 10 лет. В 2009 году г-н Погребняк перешел на позицию директора подразделения аудиои видеотехники, занимая ее, он проводил последовательную политику переведения хозяйственной деятельности на «белые» схемы и достиг практических результатов. Весной 2011 года Юрий Погрябняк занял прежнюю должность, сменив покинувшего компанию Константина Киву.

PCWeek/UE: Насколько сильно изменилась ситуация в компании Samsung в частности и на рынке в целом за два года, которые прошли с момента вашего перевода с поста директора ИТ-департамента?

ЮРИЙ ПОГРЕБНЯК: С точки зрения позиций компании Samsung в ключевых сегментах украинского рынка по сути ничего не изменилось. Разве только усилилась конкуренция, и в связи с переходом на легальный бизнес усложнилась ситуация на рынке. С сентября 2010-го и с января 2011 года по мониторам и ноутбукам соответственно мы начали вести хозяйственную деятельность, конкуренты пока заняли выжидательную позицию. Это усложняет сохранение доли продаж и прибыльности.

PCWeek/UE: Очевидно, переход на «белый» рынок — это стратегический шаг? Ю.П.:

Речь идет об очень последовательной стратегии. Если по ряду продуктовых категорий хозяйственная деятельность осуществляется по «белым» схемам, то и все остальные нужно переводить в легальное поле. Я этим занимался применительно к аудио-, видеои бытовой технике, где 80% продаж приходится на крупные розничные сети. Начиная с 1 января 2010 года мы перевели все взаиморасчеты на гривну. Ситуация на ИТ-рынке кардинально отличается: здесь численное преимущество на стороне дистрибьюторов, а на розничный сегмент приходится всего 40%. Samsung пытается лоббировать интересы дистрибьюторов внутри ассоциации предпринимателей ИТ Украины (АПИТУ) и в правительстве — осуществив перевод ИТ-бизнеса в легальную сферу. Думаю, у нас обязательно получится — вопрос только времени. Легализация выгодна правительству на высшем уровне, ведь ИТ-бизнес имеет внушительные обороты. Это дополнительная возможность увеличения ВВП и статистических доказательств его роста.

PCWeek/UE: А какова позиция ваших конкурентов? У них есть понимание того, что переход на «белые» схемы нужен не одной только Samsung?

Ю.П.: С ближайшим нашим конкурентом на ИТ-рынке, компанией НР, в последнее время мы не общались на эту тему. Но насколько мне известно из переговоров с партнерами, сейчас региональное руководство компании планирует принять какое-то решение по этому поводу. У многих конкурентов нет желания уходить от «серых» и контрабандных схем и заниматься прозрачной хозяйственной деятельностью. Однако повторюсь: мы формируем лобби снизу — среди партнеров, — просим их проявить сознательность и минимизировать риски. Надеемся, НР и китайские вендоры постепенно придут к пониманию целесообразности перехода на «белые» схемы. Что касается существующей вертикали власти, по моему мнению, она очень хорошо отстроена. И если будет принято решение завести ИТбизнес в бюджет, на его претворение в жизнь уйдет немного времени. Возможно, для некоторых компаний процесс окажется болезненным.

PCWeek/UE: Вы уже предпринимали попытки наладить диалог с представителями государственной власти?

Ю.П.: Я уверен, что эти вопросы решаются только на уровне Президента и премьер-министра. Мы пытаемся выйти на конструктивный диалог и сами, и с помощью посольства Южной Кореи в Украине. Если удастся правильно поставить вопрос, власть должна принять правильное решение. Правительством запланирован рост ВВП на уровне 6%, но если не легализовать ИТ-бизнес, непонятно, как его удастся достичь. Если компания Samsung перестанет заниматься бизнесом в Украине по причине его непрозрачности, это плохо скажется на международной репутации Украины. А подобное неизбежно, если ничего не изменится.

PCWeek/UE: За последние два года на глобальном ИТ-рынке многое изменилось, появились новые продуктовые категории, сместились акценты. Как вы для себя расставляете приоритеты?

Ю.П.: Безусловно, ИТ-бизнес претерпевает изменения и происходит взаимное проникновение функциональных возможностей продуктов. О конвергенции цифровых технологий Samsung начала говорить еще в конце 90-х. Я отвечаю, в частности, за ноутбуки, и это хороший, растущий рынок. Исследовательские компании поразному оценивают его перспективы: GfK заявляет о росте в 2011 году чуть ли не на уровне 90%, IDC — 60%, АПИТУ — 40%. Наверное, истина где-то посередине, но все равно динамика очевидна, и в ближайшие два года она сохранится. В росте рынка нетбуков, наоборот, я не уверен, возможно, он будет падать. Мы и другие производители сейчас сокращаем свои модельные ряды. Планшетными устройствами у нас занимается мобильный департамент. Их потребление, конечно, будет увеличиваться. В планах у нас выпуск ноутбучных планшетников с полноценными операционными системами Microsoft. Договоренность об этом уже есть.

PCWeek/UE: Успех новых продуктов наверняка в немалой степени будет зависеть от того, сумеете ли вы вовремя поставить нужные модели на разные рынки?

Ю.П.: Мы стремимся одновременно представлять модели на всех рынках. Другое дело, что в случае с ноутбуками это не всегда получается.

PCWeek/UE: Вы не испытываете сложностей с поставками комплектующих?

Ю.П.: Samsung принадлежит около 6% мирового рынка ноутбуков и нетбуков — мы стали крупным игроком, который демонстрирует стабильный рост бизнеса. Закономерно, что производители комплектующих начали относиться к нам внимательнее. Возможно, не внимательнее, чем к НР, но разница заметна. Раньше, когда наша компания занимала гораздо меньшую долю на этом рынке, приоритеты были другими. Направление ноутбуков в ближайшее время будет активно развиваться, у нас есть хорошие В2Ви В2Слинейки. Главное — своевременно обновлять модели и обеспечивать их поставку.

PCWeek/UE: Что вы можете сказать о других продуктовых категориях, продвижением которых занимается ИТ-департамент в Украине?

Ю.П.: Производство мониторов у нас расширяется за счет моделей с докстанциями для ноутбуков, они уже в продаже. Думаю, компания и дальше будет развивать эту продуктовую категорию.
У нас очень существенная доля рынка принтеров. В прошлом лидер рынка печатающих устройств, компания НР, уже давно на нем не царствует. В свое время мы не могли зайти в сегмент струйных принтеров из-за большого объема контрактов с Xerox и Lexmark, поэтому начали экспансию с лазерных. Но с очень хорошего продукта по очень хорошей цене. И чуть ли не на второй или третий год нам удалось завоевать самую большую долю этого рынка в количественном выражении. Теперь в сегменте черно-белых и цветных принтеров и МФУ начального уровня первое место принадлежит Samsung, второе — Canon и только третье — НР. За счет крупных тендеров и благодаря последовательной политике развития канала доля печатающих устройств Samsung, продаваемых в среднем ценовом сегменте, растет. За последний год она увеличилась в три раза, и еще есть куда расти. Этот рынок нам интересен, хотя он и не очень маржинальный.

PCWeek/UE: Как распределяются по продуктовым категориям доходы ИТподразделения Samsung?

Ю.П.: Около 80% приходится на ноутбуки, еще 10% — на принтеры.

PCWeek/UE: От чего в первую очередь зависит успех продаж ноутбуков в корпоративном секторе?

Ю.П.: Зависит от заказчика. В государственных тендерах важнее всего правильно подобрать партнеров. Для финансовых или иностранных корпораций имеют значение уникальные конфигурации или специфичные сервисные предложения. В обоих случаях на корпоративном рынке можно зарабатывать.

PCWeek/UE: В своих планах вы исходите из предположения, что тенденция сохранится, или будете смещать акцент на розницу?

Ю.П.: Рынок не должен сильно измениться. Доля всей розницы сейчас уже составляет около 55%.

PCWeek/UE: Какие изменения произошли в партнерской сети, как изменились ваши методы работы с партнерами?

Ю.П.: В результате кризиса некоторые компании ушли с рынка, с оставшимися принципы работы не изменились. Разве только они стали более осторожными с финансовой точки зрения. Новых игроков, которые сумели бы занять существенную долю рынка, нет. Наверное, нет и желания, ведь маржинальность всегда оставляла желать лучшего, а в последние два года особенно. Соответственно, не меняется и расстановка сил между основными игроками. Единственное, что нужно отметить, — у всех вырос портфель и стал общим. Важное изменение в канале — это рост рынка интернет-коммерции по всем продуктовым направлениям. В ИТ, конечно, он самый большой.

PCWeek/UE: Со своей стороны вы предпринимаете какие-либо действия в ответ на эту тенденцию?

Ю.П.: Пока ничего не предпринимаем, но намерены строить канальную политику с ее учетом. На более развитых рынках 30% всего сбыта проходит через интернет-магазины — рано или поздно мы тоже к этому придем. Samsung напрямую общается с интернет-магазинами. Пока у нас нет коммерческих отношений, но совместные акции мы проводим. Возможно, когда одновременно у них и у нас возникнет такая необходимость, расширим наше сотрудничество. Но четкая стратегия еще не сформирована.

PCWeek/UE: Вам удается фокусировать партнеров на своих продуктах?

Ю.П.: Стало сложнее. Партнеры первого уровня стали более прагматично относиться к предложениям по продвижению товара на рынке. Кроме того, иногда мы напрямую участвуем в программах стимулирования продаж с партнерами второго уровня.

PCWeek/UE: Вы рады, что представилась возможность вернуться на старую должность?

Ю.П.: Здесь сложнее в основном из-за существующей разницы между «серым» и «белым» каналами поставок. И объем рынка несколько меньше, чем на моей предыдущей должности, но ИТ интереснее. Если удастся все разрулить, можно будет поставить себе «галочку» за нестандартные способы решения поставленных задач. Переход на «белые» схемы чреват неблагоприятным изменением конъюнктуры для всех наших продуктов, возможно, в меньшей степени для принтеров. Всегда нужно соблюдать баланс между долей рынка и прибыльностью, сегодня нам это дается нелегко.

Сергей Мишко, PСWEEK.ua